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锅圈食汇,房东的极致博弈

2023-05-04 18:46:00来源:半佛仙人

前段时间跟一个老同事吃饭,他说他毕业之后开店,开了锅圈食汇的加盟店,还在朋友圈发广告,给老朋友打折。

在他说出开店的时候,我已经打起十二分精神准备好应对他找我借钱了。


(相关资料图)

一个是这年头生意不好做,一个是锅圈食汇我家附近本来有很多家,我还点过不少次外卖下火锅,但后面没剩几家,打开外卖平台都能看到有的店慢慢就没了。

我觉得在有盒马、有叮咚、有永辉有一堆各种超市甚至农贸市场都可以代购的杭州,这东西到底卖给谁,关键是卖得也不便宜。

考虑到我应该不是商业圈的柯南,所以一直觉得这些加盟店属于一种很新的电信诈骗。

所以我想不通为什么他要去送钱。

他笑着说,在杭州开,显然不合适,谁想不开在满是超市的地方开这个啊。

他是在老家开的。在老家县城,这个店,过得还行。

所以自己出来玩儿一趟,奖励一下自己。

考虑到我当年开店在倒闭前,都说自己过得还行,我是不信嘴硬的——因为我就是嘴硬的人。

回家后,怀着一种特殊的情绪,我打开了这家公司的招股书。几个关键信息,出乎意料。

第一,闭店率挺低的。还有接近1/3的加盟商会开第二家店。

说明活得还行,当然,也可能是套得更深。

第二,开店速度真的猛,一年能新增三千家店。

第三,主要开在省会以下的城市。县乡两级能占到43.6%。

第四,加盟商赚没赚钱不知道,公司确实赚钱了。

严格来说,这家公司并不是个餐饮加盟公司,就是零售,卖东西的,做自己贴牌的各类火锅用品和预制菜。

而且不爱花钱搞渠道,搞商超,希望别人能加盟进来白嫖他们的渠道。

(自营门店几乎忽略不计,就是样板间)

甚至还能给我贡献一点服务费。

这种思路新鲜吗?一点儿都不新鲜,甚至已经做烂了。

零食品类很早就这么做了。

三只松鼠、来伊份、百草味和良品铺子,当年都是靠加盟店来卖自己的货,我还记得我当年读大学的时候,杭州就有很多百草味的店了。

为什么要这么做,是因为聪明吗?

不是,是因为铺在超市里根本杀不出来。

适合这样的品类是SKU多,没有一个大单品,散、碎,但又属于同样一个目的性很强的消费场景。

火锅食材也是这么一个品类。

所以这家公司避开了锋芒,当别人去抢线上流量的时候,它走了一个其实很老套的模式。

接下来的问题就是,怎么活下来?怎么让自己和加盟商,活下来——如果不想搞诈骗的话。

然后,有趣的事情就来了。

严格来说,从加盟商的角度,卖这种火锅食材未必是个好生意。

相比其他生意,只是零售这种肉卷、牛肉丸,虽然高频但是真的利润薄,稍微要是卖得贵点,人直接就跑农贸市场了。

况且包装好的食材,任何地方的超市和小卖部都不缺。

大多数人在家吃火锅,还是因为考虑到火锅店更贵,而选择的折中方案。这也是为什么火锅食材超市之前没有人做,但是四处可见零食超市的最重要的原因。

关键是,同样房租一样,我直接干个火锅店不行?

然后,有趣的事情来了,我发现,我对于县域及以下的市场认知,还是有问题。

江浙沪广的县域,和其他的县域,不是一个世界。

对于很多不那么发达的县域而言,火锅超市真就是一个“增量需求”。

为什么很多新消费死掉了?他们做的生意是做替代型生意。

比如方便食品,你从面换到米,这个算增量需求吗?

不算。

康师傅也可以去做。

什么是增量需求?很多人在大城市待久了,习惯身边非常便利的配套设施了。

就拿买火锅食材来说,大城市的人有很多渠道。但是对于很多县城人口和乡镇人口来说,选择就少很多了。

家门口的小店只有鸭肉卷和杂牌散装丸子,没有大平台愿意投入钱去建平台和自营门店,人口太少了,不值当投入。

但,大家都有吃好东西的需求。

消费升级的故事,是过去用抹布的人开始用厨房纸了,而不是过去用厨房纸的现在用更贵的厨房纸了。

低线城市的人因为房价低,其实手里的消费力不算低,但很多地级市和县里,因为供应链的原因,好的火锅店有是有,但少。

所以,在这些地方开一家火锅食材超市,是刚需。

甚至于,很多县城稍微有点钱的人,对于开店投资,这件事,是有刚需的。

现在这个节点,奶茶、咖啡都快卷死了,餐饮店早铺满了,服装和化妆早都被线上给干倒了,网吧也不行了。

县城里又有这么多门面房,能做啥生意呢?

起码这个生意,还没那么卷。

在县里,这是真正的消费升级,取代了一部分农贸市场。

而且别觉得这个是下沉市场的蜜雪冰城,蜜雪冰城是极致便宜,这个锅圈卖得可不便宜。

这也是为什么加盟店愿意干的原因,利润空间还行。

薄,但又没那么薄。

如果只是上面那些,也没啥意思,真正有意思的来了。

一些低线城市的加盟商展现出了独特的民间智慧:在一楼开食材店,二楼直接开火锅烧烤店。

很多本来就是火锅店的老板也乐意开这么一家店的,一举两得。

我反正要进货,要准备原材料,那我顺手开间店,省事儿了。

哎,就问你巧不巧。我还能单独卖这些原材料。

而且过去我开火锅店卖你原材料你会觉得我卖贵了是在坑你,现在我们可是个大牌子,全国将近一万家店呢。我这原材料可贵了,不信你去楼下买买看?

所以,只要楼上楼下同价,你就觉得我有品质又实惠。

但,利润率高起来了。

用楼下的零售,给楼上的餐饮锚定价格,我看了之后直呼魔幻。

坏了,他们把苹果的定价给玩儿明白了。

所以你以为有些加盟商是需要开一家新的店吗?

不不不,它只是多租几十平米就行了。

甚至他们本来就有这么一个空间,因为房租便宜,很多县城里的餐饮店都很大,一楼本来就是各种放食材的大冷柜。

都不需要多租,只需要搞个招牌就行。

怪不得这些加盟商要开两家店呢。

(综合服务费平摊到每家店,一万多块钱)

而对于锅圈食汇来说,加盟商店越多,它销量就越多,对上游的议价权就越高,毛利也就越高,同时也能继续降低卖给加盟店的价格。

最终让加盟店的利润空间继续增大。

最后,这个增长故事的开头,其实是低线城市尤其是县乡的低房租。

正是因为低房租,才能有这么多的加盟商愿意去加盟做这样的生意。正是因为低房租,才有一些火锅店/烧烤店的老板愿意顺手拿出四十平米做点零售生意。

没错,不是做锅圈食汇,而是本来开火锅店和烧烤店,顺道做点锅圈食汇。

正是因为低房租,当地人的消费力也够,愿意去买20块钱150克的毛肚。

我写了无数篇文章讲,房东和房租,才是开店最大的问题。

而锅圈食汇,用一种诡异的方式绕过了这个问题,仅此而已。

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